海伦和乔负责产品销售,汉克和萨利负责生产.他们刚参加过在大学举办的为期两天的管理培训班学习.在培训班里主要学习了权变理论、社会系统理论和一些有关职工激励方面的内容.他们对所学的理论有不同的看法,现正展开激烈的争论. 　　乔首先说：“我认为社会系统理论对我们这样的公司是很有用的.例如,如果生产工人偷工减料或做手脚的话,如果原材料价格上涨的话,就会影响到我们的产品销售.系统理论中讲的环境影响与我们公司的情况很相似.我的意思是,在目前这种经济环境中一个公司会受到环境的极大影响.在油价暴涨期间,我们当时还能控制自己的公司.现在呢?我们在销售方面每前进一步,都要经过艰苦的战斗.个中的艰辛你们大概都深有感触吧?” 　　萨利插话说：“你的意思我已经知道了.我们的确有过艰苦的时期,但是我不认为这与社会系统理论之间有什么必然的内在联系.我们曾在这种经济系统中受到过伤害.当然,你可以认为这是与系统理论是一致的.但是我并不认为我们就有采用社会系统理论的必要.我的意思是,如果说每个东西都是一个系统的话,而所有的系统都能对某一个系统产生影响的话,我们又怎么能预见到这些影响所带来的后果呢?所以,我认为权变理论更适用于我们.如果你说事物都是相互依存的话,系统理论又能帮我们什么忙呢?” 　　海伦对他们这样的讨论表示有不同的看法.她说：“对社会系统理论我还没有很好地考虑.但是,我认为权变理论对我们是很有用的.虽然我们以前亦经常采用权变理论,但是我却没有认识到自己是在运用权变理论.例如,我有一些家庭主妇顾客,听到她们经常讨论关于孩子和如何度过周末之类的问题,从他们的谈话中我就知道他们要采购什么东西了.顾客也不希望我们‘逼’他们去买他们不需要的东西.我认为,如果我们花上一二个小时与他们自由交谈的话,那肯定会扩大我们的销售量.但是,我也碰到一些截然不同的顾客,他们一定要我向他们推荐产品,要我替他们在购货中作主.这些人也经常到我这里来走走,但不是闲谈,而是做生意.因此,你可以看到,我每天都在运用权变理论来对付不同的顾客呢.为了适应形势,我经常都在改变销售方式和风格,许多销售人员都是这样做的.” 　　汉克显得有些激动地插话说：“我不懂这些被大肆宣传的理论是什么东西.但是,关于社会系统理论和权变理论问题,我同意萨利的观点.教授们都把自己的理论吹得天花乱坠,他们的理论听起来很好,但是他们的理论却无助于我们的管理实际.对于培训班上讲的激励要素问题我也不同意.我认为泰罗在很久以前就对激励问题有了正确的论述.要激励工人,就是要根据他们所做的工作付给他们报酬.如果工人什么也没有做,则用不着付任何报酬.你们和我一样清楚,人们只是为钱工作,钱就是最好的激励.”分析讨论：1、你同意哪一个人的意见?他们的观点有什么不同?不同的原因是什么?